甚麼是 Inbound Marketing 集客式銷售？4項好處影響客人購買決策！

「集客式銷售」，是近年一個熱議的概念，如果你關注網絡營銷趨勢，那麼你很可能聽過「集客式銷售」（Inbound Marketing）和「外向式銷售」（Outbound Marketing）這兩個詞不僅是行內術語，更是體現營銷方式的文化轉變，就是逾來逾多營銷專家提倡由「外向式」轉而「集客式」。還未了解集客式銷售的特點和好處？一起來向下看看這篇介紹吧。

什麼是外向式銷售？

外向式銷售，或者推播式銷售，曾經一度被認為就是「推銷（sales）」，因為它們總是找向受眾，是一個單向對話。這種銷售方式其實一直存在於生活之間，例如：電視、電台廣告、電話銷售（Cold Call）、廣告牌、報紙和雜誌廣告、甚至是網絡上的橫幅和展示廣告（GDN）、彈出視窗式廣告等，都是外向式銷售的示例。

 

而它們都有以下共同點：無論受眾願意與否，都會將廣告「推向」他們，就是具有干擾性。據《福布斯》（Forbes）的調查，一般人每天會收到 4,000-10,000 則廣告訊息。不難想像，沒人喜歡滿是廣告的世界，還要是不感興趣的廣告！

自從坊間各種廣告攔截器問世，情況越來越糟。據 hubspot 的數據顯示，過去10年間，展示廣告（Display Ads）的點閱率（Clickthrough rates ）曾經只有 0.05％的低迷狀態；從未打開過的直接郵件達 44％；調查所指的 86%人想跳過廣告，逾來逾多的廣告投訴機制及機構的誕生，都讓外向式銷售走向不受歡迎的道路。

什麼是集客式銷售？

與之相代，或者說是最近幾年冒起的營銷概念，就是集客式銷售，或稱自來客銷售、內拉式銷售。顧名思義，這種銷售的重點在於「集」、「自來」，吸引潛在客戶自行閱讀，甚至自行找你，是其中心思想。換句話說，就是商家/營銷者得以質量的內容來留住潛在客戶，當中可能涉及創建博客文章、社交媒體、信息圖表、電子郵件新聞通訊等讓人們實際想要閱讀的價值內容。

內容通常為受眾提供幫助、指導和教育，當他們發現這些內容足夠吸引，就會帶來口耳相傳的互動、點擊和分享，為品牌帶來相當積極的正面影響。

從關注到信任，從信任到消費：當他們習而為常閱讀相關的內容，就會建構起足夠的信任度，當他們遇上需要該產品/服務的時候，只會記起那些曾經閱讀過的價值內容，繼而潛移默化地影響著購買決策。這亦是內容行銷的概念。

集客式銷售 VS 外向式銷售

集客式銷售	外向式銷售
吸引感興趣的讀者	推向所有人，不論其興趣
滿足消費者需求	滿足產品需求
互動、流暢	惰性、單向
吸引客戶	尋找客戶
是內容消費的一部分	破壞內容消費
例子：博客，社交媒體，選擇接收的電子郵件，搜索	例子：展示廣告，廣告牌，電話推銷員腳本，雜誌，電視廣告

集客式銷售的4大好處：

1. 增加信譽：忠實的客群

請僅記：集客式銷售取決於受眾的條件，雖然不直接，但卻很少會惹來投訴。只要持之以恆和持續改善，提供價值內容的同時，知名度將隨口碑有所上升。而若然你提供的價值內容能為受眾帶來一些幫助，甚至解決一些問題，他們將對品牌變得更有好感，更有信任，漸漸形成一群忠實的、高質量的關注者/潛在客戶，因此也更容易成為「回頭客」，再次消費。

2. 洞悉客戶所需，簡化營銷程序

通過集客式銷售，你的營銷團隊很可能已經創建了強大的內容。過程中，品牌可以透過洞悉客戶的不同階段需要什麼和想要什麼，以這些信息針對性地強化內容，再吸引潛在客戶，增加轉化次數。你還可以透過回答和教育買家，來培養現有客戶，簡化營銷程序。

3. 與客人建立長期溝通關係

制作內容不僅為品牌樹立信譽，它也是相互交流的媒介，例如讀者可以在社交媒體下留言，亦可以在博客文中加以評論。從這些回饋之中，你亦可以再針對地制作內容去「答覆」他們。這是一個長期溝通關係，每一個與潛在客戶發送的信息都是聯繫的基礎，也是品牌成長的長期策略。

4. 乎合成本效益

不論是哪一種營銷，為予業務發展還是得看成本效益。不難理解，由於每次以外向式銷售投放的廣告大多都涉及第三方成本，電視廣告要向電視台支付一筆廣向費，而其回響卻不一定如其價錢般高，加上現時網上制作內容的成本亦逾來逾平民化，兩者的成本效益自然高下立見。

上圖展示美國 B2B 公司每一個潛在顧客的成本，不論公司規模，以集客式銷售的成本都要比外向式銷售的成本平宜超過一半，而小型企業（規模在200人內）更僅花費 1/3 的成本來獲取潛在顧客。

Source：Reliablesoft、Outbrain

---

還想學習更多數碼營銷的投巧？除了可以報名參加 AD-Linkage 定期舉辦的數碼營銷工作坊 親身了解更多，亦可以網上報讀由政府持續進修基金認可的「數碼營銷實戰專業證書」課程，掌握最好的數碼營銷模式，建立及執行在線數碼營銷活動吧！